tiktok带货真的赚钱吗，真实主播tiktok带货效果介绍

自去年2月以来，抖音在海外开辟了电子商务市场，目前已在英国和东南亚六国部署了市场。一年多来，短视的带货、直播带货、Tik Tok电商游戏也被搬到了抖音店。但与抖音不同的是，在TikTok很少有人观看直播，也没有多少人下单。

“去年我做英国店的时候，直播间有40-50个人在线，现在有20个人就很棒了。总观众在2000-3000人左右。”跨境商人白兔告诉燃烧的元，抖音英国商店每天销售约300-400英镑。

7月《金融时报》报道抖音放弃拓展欧美电商业务，原因是“直播发货”模式难以吸引当地消费者；10月，《金融时报》报道抖音将与美国直播交付平台TalkShopLive合作，在北美开展直播电商业务，但合同至今未签。

10月1日，英国抖音公司(抖音信息技术英国有限公司，在欧洲、南美洲、中美洲和非洲开展业务)在公司总部发布了截至2021年12月31日的年度财务报告。

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年报显示，2021年，抖音英国营业额约9.9亿美元，同比增长477%，其中在线广告服务收入约8.02亿美元，同比增长526%；从地区来看，来自英国的收入约为2.79亿美元。2021年，TikTok UK运营亏损约为8.96亿美元，同比扩大37%。

“在英国(商店)的观看量很低。如果直播间超过50人，很可能是因为其他国家的人混进来了。”《抖音》的主播朵拉告诉燃元，英国人比较小资，不太信任很便宜的产品。同时，他们不能容忍商品有任何问题。“在英国(市场)很难做到。”

除了英国店，朵拉的电子商务公司还入驻了马来西亚、新加坡、菲律宾和泰国的TikTokshop，其中马来西亚店的销售额最大。她透露，马来西亚的店铺一天能卖4000-5000令吉，最好的时候一天能卖一万多令吉。

值得一提的是，抖音英国店于2021年4月上线，而泰国、越南、马来西亚和菲律宾的店铺直到2022年4月才上线。

据《晚点LatePost》统计，2022年上半年抖音电商GMV超过10亿美元，其中印尼市场月均GMV达到2亿美元，英国市场月均达到2400万美元。

抖音电子商务未能进入欧洲市场，而东南亚市场方兴未艾。如今抖音电商交易规模还没有变大，海外复制了“直播发货”的模式，这条路还没有贯通。

01

英国激不起“水花”

自2021年11月以来，多拉在一家电子商务公司担任抖音送货主播。目前她卖的衣服客单价在20-30英镑左右。此前，她在淘宝和Tik Tok做过主播。

在英国刚开始做TikTokshop的时候，Dora感觉差距很大。利用国内直播的经验，她讲了女装的款式、材质、穿着，在用词、节奏等方面有一定的把控能力，但每次直播只有十几个人在看，每晚直播4个小时只能卖出十几件衣服。“当时没办法，就当口语练习了。”

来源/由/Dora提供

多拉说，在过去的两个月里，该公司的抖音电子商务业务显示出盈利的迹象。”东南亚的抖音店开业后，许多商家开始销售.”

多拉觉得把东西卖给英国人很难。一是他们认为低价产品可能存在欺诈，所以非常谨慎；其次，他们已经形成了强烈的消费者权利意识，他们的要求非常苛刻。有时候礼物和描述不符，还得给差评。她指出，“抖音不同于TikTok。如果你的产品有一两个差评，就会影响销量。如果把一个差评的产品加到直播间，就会受到限制。”

此外，多拉认为物流也是影响抖音英国站销量的原因之一。“直邮英国需要12-14天，很多人不愿意等，所以会中途取消订单。”在英国，大多数跨境业务没有海外仓库。一旦他们得到退款，他们就不能退货

抖音英国站的竞争也在加剧。多拉指出，他们店里的一种款式卖得很好，一两周之后，许多中国卖家也跟着卖同样的款式。其实TikTok电商的产品同质化，也是其弊病之一。

此前，抖音英国店准入门槛低，大量商家涌入，低价山寨产品多，引发市场不满。例如，有许多戴森卷发棒的复制品，在抖音售价不到20英镑。为此，戴森也公开回应，呼吁抖音积极“停止销售假冒产品”。

针对这一现象，抖音在4月份开始采取措施，关闭了一批店铺。当时，朵拉直播的一个抖音账户被屏蔽了。“英国对版权非常挑剔。之前我们卖了一些有爱马仕设计的衣服，把店铺封了，积累的粉丝都没了。”

图/Tiktok门店关闭通知

来源/大白兔提供

“关店也是保护知识产权的正常行为。”朵拉告诉燃烧的元，抖音的商店关闭仍在继续。一旦直播工作室卖出仿制品，半小时左右就要关门了。

只做欧美市场的小白兔，对抖音英国店不抱希望。他说，“从去年到今年年初，做一家抖音英国商店还可以。但是现在我做不到。商家太多，太‘量’了。”

白兔承认，在他们公司，英国市场只是顺便做做。抖音账号主要面向美国市场，引流到shopify的独立站进行交易。“我们一天卖1200-1300美元，其中英国店只有300-400英镑。”白兔的团队有4个抖音英国商店，主要销售水晶和内置灯。客单价30英镑左右。

“比较头部的（带货）直播间，实时在线人数也就维持在两三百人，而我们经常就是二三十人在线，有时甚至只有十个人在看。”大白兔说，去年英国的shop直播转化率还是10%，现在只有5-6%，而美国的转化率更高，达到13%。

从9月15日开始，做抖音电商的成本也开始增加，因为抖音店推出了保证金政策。根据通知，根据不同的类别，抖音向不同的商家收取400-4000英镑的店铺押金。30天内不付清全款将限制商店的经营。每个站点都要交押金，其中英国站点的押金最高，Rabbit和Dora的公司都为此花费了数千美元。

燃次元独家获悉，10月17日开始，TikTok Shop开始收取较高比例的支付手续费。多位TikTok商家向燃次元证实，此前每单支付手续费为1%，现在上涨至2.12%。

多拉作为抖音的主播很早就进入了市场。在英国站的直播间，从早期的二三十块的销量，到最近每天七八十块的销量，已经有所提升。但她直言，“以前我在英国工作室的时候，如果有人告诉我有人做得很好，我是不会相信的。肯定是假的。”进入东南亚市场半年后，她看到了抖音电商赚钱的趋势。

02

东南亚初见增长苗头

其实TikTok电商在英国市场反响平平，但在东南亚市场，初见增长苗头。

抖音商店于2021年2月首次在印尼注册，但直到2022年6月，东南亚其他地区才上线这一功能。在过去的半年里，东南亚国家的商人也开始进入抖音现场带货。

去年年初，马来西亚华人戴夫创办了一个MCN组织，开始在脸书、Youtube和抖音上培育自媒体IP，并发布剧情原创短视频。他告诉燃元，公司的抖音账号今年6月开始发布内容，两个月时间，就涨了2.7万粉丝。

九月初，戴夫招募了一名马来人，开始做抖音现场送货。同时，团队协助商家孵化了四个账号，包括近视乐队商品和直播商品。

“其实马来西亚做直播遇到的最大问题就是很难招到主播。”戴夫说，招聘的全职主播是他们自己培训的，培训内容是戴夫从Tik Tok学来的。

“这也是马来西亚华人的优势。可以快速学习中国成熟的带货直播，包括团队运营、主播培训、直播运营，以及如何与商家合作。整个盈利模式非常成熟，我们只要把它修改成适合马来西亚的打法就行了。”戴夫说，目前公司除了一个全职主播，还有10多个联合主播

图/戴夫公司马来主播在Tiktok直播

来源/戴夫拍摄

虽然处于“创业”阶段，但戴夫已经看到了商机。第5期带货直播，主播2小时卖出5000令吉，第8期带货直播达到抖音带货榜第二名。“遇到这么好的主播，愿意听指导，尽心尽力，遇到合适的产品，直播间才刚刚起步，我觉得很幸运。”

戴夫总结道，在抖音直播中选择商品非常重要。比如有一个合作商家，产品在市场上卖的很好，但是在抖音无法转化，商家认为是他们经营不善。

“我们做了一个实验，要求主播在第6场直播中更换这个商家的产品。结果销售额直接下降到91令吉。同样的主播，同样的话，同样的定价(30令吉左右)，效果就是不一样。”目前戴夫全职主播每场直播可卖3000-5000令吉，平均观看量7000-15000。

值得一提的是，戴夫的货主播都是用马来语和马来语直播的。在他看来，即使是华商也应该把重点放在马来市场，因为这是马来西亚最大的市场。

抖音数据分析服务平台Tichoo数据也显示，2022年上半年，抖音电商七国中，印尼销售额占比95%，带来91.6%的销售额；英国的销售额占2%，带来6.6%的销售额；马来西亚销售额占1%，带来0.9%的销售额；泰国销售额占1%，带来0.6%的销售额；越南的销售额占1%，带来0.4%的销售额。

仅用2个月，TikTok电商在马来西亚、泰国、越南的销量就达到英国的一半，其中马来西亚市场有着不错的表现。

但Dave指出，他们还没有开启直播带货的合作模式，对商家和产品的选择都很谨慎。“我们有机会成本，还没有探索出真正盈利的成熟玩法。我们不敢让主播拿其他商品换直播，可能会影响流量。”他说。

事实上，与国内的直播交付模式不同，抖音大马的直播团队相对简单。用Dave的话来说，如果你有一个主播，一部手机，一些产品，就可以带货，成本低。”一些企业直接让说马来语的员工在没有团队的情况下上线.”

朵拉最近两个月在马来西亚的店铺进行直播，实时在线人数远高于英国的店铺，可达100-200人。但令人惊讶的是，马来西亚的市场转化率很高，可能是因为朵拉卖的是穆斯林服装，目标受众精准。就算50个人在看，也能卖4000-5000令吉。

但并不是所有东南亚的跨境业务都这么幸运。Shopee和Lazada的跨境卖家肖翔告诉燃元，他们曾尝试在马来西亚招募主播带货直播，但可能是品类问题，所以没有做。现在他们已经放弃了，转而寻找人才与短视的带货合作。

“本地直播带货，市场太小，(利润)覆盖不了成本。现在还有人带货，也不去想后面怎么走。”他说，目前马来西亚店铺一天能卖出30-40单，而泰国店铺只有几单。对他们来说，抖音有利可图但不多，而且也是附带的。

没有良好的盈利路径之前，东南亚TikTok带货直播还处于野蛮生长阶段。

03

TikTok无法“复制”抖音

国内的电商直播带货，一度创造暴富神话，但当“直播带货”出海，不免有些水土不服。

在英国和欧洲，抖音扩大了公司规模，投入了大量成本，但收效甚微。

根据上述抖音UK2021年报，抖音今年在欧洲的运营亏损扩大，主要原因是人员成本增加。该公司在欧洲的月平均员工人数从2020年的1302人增加到2021年的4396人。年报显示，抖音英国的销售和营销费用增长近90%，至6.66亿美元；管理费用增加了近30%，达到2.12亿美元。

在亚洲以外，抖音今年的营业额为9.9亿美元，但其广告收入达到8.02亿美元，难以突破电子商务的规模。

在英国，人们对直播带货不“感冒”，他们未能习惯这种网购模式。多拉发现，Tik Tok“嘈杂”的直播被外国人不停地刷掉。国内的一些投放套路也是外国人很难理解的，推广手段一定要原创简单。“对他们来说，打折或送礼是可以接受的。他们会对‘买一送一’、叠加优惠券等国内套路感到不解。”

国内一个带货直播，销售额要几十万，在海外很难实现。没有这样的土壤。朵拉说，如果《抖音主播》卖几千人民币，那就值了

来到东南亚，直播带货的文化也仍在培养之中。

戴夫指出，在抖音之前，马来西亚人习惯使用脸书并直播。但不同的是，很少有商家在脸书上直播，而且由于脸书相对封闭，依赖粉丝效应，流量和到达率越来越低。“脸书直播主要靠粉丝转发，还有抖音用的推荐算法，直播间有新客户进来，可以转化成客户。”

戴夫对抖音电子商务直播的发展趋势持乐观态度。他指出，一个现场交付的抖音头像已经可以卖20万令吉。

“很多商家入驻抖音店铺，是因为Shopee和Lazada要给很高的佣金，但抖音现阶段没有收到任何佣金。同时抖音补贴很多，给商家的流量加油，给顾客免邮费、优惠券、满折券等。”戴夫对燃烧的维度说。

然而，目前抖音电子商务还没有完全打开市场。戴夫发现抖音电子商务现在主要销售中国产品。除了跨境卖家，还有“包装”成本地卖家的中国卖家。本土企业还没有大量入驻抖音店铺，尤其是大品牌和国际品牌。如何进入这个生态，还是一个挑战。

戴夫，TikTok电商开放的品类尚且有限，小件的家居日用品较多，大件产品还不能销售。介于6-30马币的家居产品最好卖，这也导致TikTok电商的低价、同质化竞争比较明显。

“直播送单的产品都很雷同，观众很容易厌烦。”他认为，现在抖音需要关注消费者的习惯。如果用补贴和福利来促进销售，很多商家无法入驻，大品牌也看不到入驻抖音店的优势。

在东南亚，抖音的电子商务要形成规模还有很长的路要走。

大白兔和朵拉都期待抖音美国店的开业，或许能改善欧美销售的低迷。然而，即使突破了许多政策障碍，抖音商店在美国能打开多大的市场仍是未知数。

近日，据《晚点LatePost》报道，抖音电商近日提前进入巴西市场时间——由2023年下半年改为2023年上半年。巴西将成为抖音电子商务的第9个国家。

7月，据彭博新闻报道，2022年，抖音电子商务业务的GMV目标是20亿美元，到2023年，每年的GMV目标将达到230亿美元。

目前看来，抖音电子商务必须按计划打开美国和巴西两个市场。否则，将GMV增加10倍的目标在目前的7个国家将难以实现。

参考数据

055-79000，来源，TiChoo数据；

055-79000，来源，晚邮报。

*文字说明和部分文字插图来自视觉中国。

*文中兔子、朵拉、戴夫、潇湘为化名。

*免责声明：在任何情况下，本文中的信息或表达的观点不构成对任何人的投资建议。