如果你想做海外版抖音tiktok ？那么抖音tiktok 的直播间是怎么运营的呢？

一、直播间运营

(一)直播的底层逻辑

说到底直播间还是在销售东西，只是场景发生了转换，所以基于人性的销售套路永远适用，这也正是直播的底层逻辑：玩转人性。

其实一切的销售行为都围绕着一个目的展开：打消消费者的顾虑并让他马上下单。

那么直播间的消费者一般会有哪些顾虑，又去怎么解决呢?如下：

1. 值不值

直播间和现场销售的本质区别就是消费者做不到体验式购物，而这一点就需要现场主播要进行科学的讲解和细致的演示，比如衣服是什么面料构成，触感怎样，并上身为用户演示;再比如化妆品，成分有哪些，味道怎么样，适合什么人群，并进行现场的效果展示等等。尤其是对于一些非著名品牌的的产品一定要做好现场的讲解和演示。

2. 便宜不便宜

首先要强调一点，虽然进入直播间的用户大多是冲着物美价廉而来，但我们千万不要陷入低价的陷阱，但一味的低价只会无限压榨自己的利润，最后得不偿失。

那么如和做到让直播间用户觉得便宜呢，有如下就几个方法：

(1)对比

其实对比原则是日常非常重要的销售原则之一，日常生活中我们也经常见到，比如商场促销时会把原价和现价放在一起进行对比形成价格差，这样消费者就有了锚点，切实感受到了优惠，同样的方法也可以运用到直播间。

当然对比的形式多种多样，比如相同价格对比用料做工，再比如品牌不同但用料相同却没有品牌溢价的成本等等，总之有了对比就有了锚点，有了锚点就感受到了优惠。

(2)分析成本

其实所谓分析成本就是详细讲解物品的用料做工等，让用户觉得物超所值，比如手机用的什么系统，带的什么屏幕等等

3. 现在买不买

当消费者没有什么顾虑的时候还会产生是不是现在就买的迟疑，而我们就需要给他一个充足的购买理由，逼着他马上下单。

(1)限时优惠

很简单，优惠只限于什么时候，过期不候，不买就错过。相信在现实生活中很多人中过招。

(2)销量展示

其实人们都会有从众心理，所以在直播时主播一定要及时播报销售量，让直播间用户感到这么多人都下单了，我还犹豫什么的想法。

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(二)排品

如何排品，也就是商品上架顺序是非常重要的，它直接影响着直播间观看人数、留存率、转化和支付人数等重要数据。

开播的前半个小时，六个五分钟极为关键，流量层级只会上升，但是展现权重每五分钟改变一次，也就意味着开播的六个五分钟要着重抓数据去做，一个小时的增长，从3000名到2000名直播间的上升层级越城区超过88%以上的同层级的直播间，便可获得高曝光，

所以前期一定是拉流量做数据的黄金时期，此时需要用我们的引流款把人拉进来，提高成交量。

流量来了以后开始用福利爆款承接并稳住流量，最后流量稳定以后最后再切换至利润款、特供款。

然而并不是整场直播的排品只能按照这个顺序固定下来，而是记住每种产品的作用，结合直播间流量进行有机的循环，类似于夹心饼干的方式进行产品上架。

(三)流量

流量是直播的基础，没有流量的支撑谈销售额纯属天方夜谭。而直播的流量来源主要有三个分别是：免费流量、私域流量和付费流量

什么样的流量配比能够达到收益最大化呢?经过实践和统计其实是可以遵循一个公式的：

(60%-80%自然流量) (10%-20%私域流量) (10%-20%)付费流量=最大收益

那么咱们逐个分析一下这几个流量的具体情况：

1.自然流量

所谓自然流量就是在直播时官方推给你的随机用户，那么决定官方是否给你推更多流量的根本就是你的直播间数据。直播当中你的新增粉丝，付费转化，评论互动和停留决定了官方是否会给你推更多的流量。所以我们要做的就是在直播时针对这几项数据进行流程上的优化，旨在提升直播间的权重。

(1)什么是直播间权重

所谓直播间权重指的是官方系统对账号的评级，当然评级越高则权重越高，获得的流量自然就会越多，所以我们要做的就是想办法提高权重。

(2)权重的影响因素及相应提升方法

①账号

账号注册时千万要记住一机一卡一账号的原则，一部手机只登陆一个账号，如果频繁切换账号或者会直接降低权重，与此同时你的视频也会被限流。而不同的账号类型也会影响权重，如果按照权重从高到低的顺序进行排名的话分别是政府机构，MCN旗下账号，个人账户

在兼顾自身实际情况下可进行更高层级的认证。

②直播时长

在同一时段，相比其他被推荐的主播，你的直播时间越长，直播间权重越高。这一点比较好理解，也是最容易做到的，在著名电视剧《天道》当中主角丁元英就曾道出过赚钱的真谛——忍人所不能忍，能人所不能。

直播时长拼的就是个毅力。

③直播间互动率

直播间的互动有很多方式，评论、点赞、分享、加入粉丝团等等都会影响直播间的权重，而我们要做的就是针对每一种可能产生的互动设计语言和动作。比如引导粉丝加入粉丝团享受更多福利等。

④用户转粉率

所谓用户转粉率指的是进入直播间的非粉丝自然流量对你进行了关注动作的人数比率，当然比率越高就意味着你的权重会越高。所以针对于非粉丝用户直播间内要及时引导关注，要有针对性的话术，比如提醒粉丝及时关注避免找不到，以便以后能买到更好更优惠的产品等。

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⑤留存率

关于留存率这个问题上文在直播间四要素中流量这个环节已经阐述过重要性，就是对于进入直播间直播间的自然流量能够留住的比率越高，自然你的权重也会越高，同时也就能获得更高的流量。对于这一点其实考验的其实是直播运营的综合能力，如果上面的要素都能做好，自然留存率会有不错的表现。

⑥在线人数

这个比较好理解，就是你的直播间在线人数越多，权重就越高。当然这不是一蹴而就的事情，影响直播间人数的因素有很多，它和你的账号打造，粉丝量以及其他运营能力等等都有关，在此就不再赘述。

2.私域流量

所谓私域流量就是你的粉丝，当然除了海外版某音TK粉丝以外，还可以把其他社交平台的粉丝引导直播间比如Instagram，脸书，YouTube等。这就需要我们提前做好直播预告，预告内容除了最基本的商品预告以外还要把直播间福利及优惠等展示给粉丝以便更多的吸引粉丝。

3.付费流量

Promote是海外版某音TK站内付费广告工具，可用于推广直播间和短视频。针对直播，Promote将通过直播预览流的方式提高直播间的曝光，用户可在刷短视频时看到直播间的预览卡片，并一键点击即可进入直播间。

和某音一样我们需要结合自己的商品选择好目标人群的年龄性别。同时在创建了付费计划后，开通以后系统需要15~20分钟的审核，所以投放时间要根据自己直播间的流量情况进行提前安排。可以参考历史直播间的分时段流量情况，判断流量一般在直播的哪个阶段开始下跌，可在该时段的前15-20分钟创建计划。

(四)主播

一场直播做的好不好主播也非常重要。

1.外籍主播，中国玩法

既然是海外版某音TK那尽量就是要选择外籍的主播会更合适，除了要选择符合账号定位人设的主播外，直播的方式也一定要结合国内某音直播的成熟方式比如吆喝叫卖，倒数计时，游戏烘托气氛等等。

2.主播能力

作为一名合格的主播，一定要有较强的感染力，沟通力和引导力，而针对于这几项能力就需要多研究现有的某音成熟模式，看看做的好的直播间主播是怎样的，直接拿来模仿，学习，改进即可。

3.小助手

除了主播以外，小助手也是必不可少的，他们需要协助主播互动，协助链接上架等工作。

(五)场景搭建

所谓场景的搭建除了硬件设施以外最重要的就是整场直播要有一个合理的脚本规划，怎样开场，如何介绍产品，怎么结束这都需要提前规划好。

至于硬件设施会在下一要素直播流程中进行详细分享，咱们先看关于脚本的规划。

1.开场

开场除了基本的问好以外，最重要的就是要留住观众和意向客户，所以在开场的部分就要做好预告，预告的内容就包含有哪些福利，抽奖活动，利好政策等，总之开场最重要就一个原则——留住人!

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2.产品介绍

产品介绍的环节尤为重要，千万要提前做好功课，避免临场发挥。产品卖点是什么，直播间有什么优惠要清晰明了，同时要做好演示，比如食品类的现场试吃，衣服类的现场试穿，化妆品类的现场试用，工具类的现场演示等等都要提前做好规划，所有动作的指向性只有一个——成交!

3.结束语

每款产品介绍结束时都要提醒直播间内非粉丝用户及时关注以免错过更多更好的产品，同时提醒当下用户接下来的产品及福利等，避免粉丝中途离场，总之在正常直播结束前要反复提示用户不要走，好东西后面还有!

(六)直播流程

1.直播前

场景设备搭建

(1)手机设备搭建

摄像设备：iPhoneX以上

摄像配件;倍思手机支架补光灯三脚架

灯光设备：神牛SL60W双灯套转(单球款)

收音设备：RODE 罗德麦克风

总体优劣评估：

优点：手机直播便捷、随时随地能开播

缺点：手机直播续航能力差，容易发烫卡顿，追焦能力差，网络要求高，景别受限，无法实现抠像换背景

(2)直播一体机设备搭建

摄像设备：天创恒达980s

灯光设备：神牛SLW双灯套装(单球款)

总体优劣评估：

优点：直播一体机自带没白美颜磨皮瘦身功能，可实现机位画中画，具备12倍变焦

缺点：直播一体机画面没质感，容易出现频繁跑焦，需要搭配电脑开播

(3)相机设备搭建

摄像相机：索尼(SONY)Alpha 7 III 机身a7M3

相机镜头：索尼(SONY)FE 24-70mmF2.8

索尼(SONY)FE 35mm F1.8

摄像配件：索尼(SONY)FE 35mm F1.8

Micro HDMI 转HDMI转接线1.5米

TUSAR sony fw50 fz100适配 相机直播假电池外挂电源

专业摄像脚架套装动平衡阻尼可调双管液压云台(升级款)

溯途摄像机竖拍L版

灯光设备：200W功率LEd摄影灯(柔光套装)

神牛SL150W II(八角柔光箱 灯架)*2

收音设备：SONY UWP-D21无线领夹小蜜蜂(一拖一)

优点：相机宽容度视觉效果更锐更清晰。灯光光源质量高，色彩还原真实更接近日光，视频功能稳定。

缺点：机身自身电池供电不足以支撑长时间直播，这个可以满足相机实时供电。

直播预告引流

账号发好视频直播预告，做好引流推广，上架好直播带货的产品链接。

纸币引流的手段分别有：简单直接型预告;福利诱惑性预告;激发用户好奇心型预告。不管使用哪种手段去引流推广，把流量引进直播间才是你的最终目的。

本土化运营

一定要跟进海外本土的一些节日，针对他们的传统文化进行定制卖点，比如说万圣节、感恩节、圣诞节，这些重要的节日都可以提前策划专场的直播活动，本土化去运营打造直播间氛围。

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2.直播中

主播话术流程

欢迎语-留人话术-互动话术-促单话术-下单话术-结束语。话术套路是围绕商品和功能进行专业的介绍和讲解，再通过优惠的价格和下单引导吸引用户快速下单。

(1)欢迎语

①告诉粉丝你是谁(大家好，我是一名新主播，XXX，我会给大家多多分享Xx，初来乍到，如果有什么地方做的不够好希望大家海涵，感谢大家的支持)

②留意新进来的粉丝，热烈欢迎他们，让他感觉到自己被重视，(欢迎XX进我们的直播间，今天我们直播间会出现一款史无前例巨大优惠的产品，一定不要错过了呦)

(2)留人话术

利用各种福利、抽奖活动、利好政策留住观众和意向客户。(直播间的宝宝们，12点整的时间我们就开始抽免单了啊，还没有点关注的宝宝上方点个关注，加入我们的粉丝团，12点整就可以参与抽免单了，还可以找我们的客服小姐姐去领XX元优惠券)

(3)互动话术

①提问式互动(用过XX吗)

②选择题互动(想要a款扣1;想要b款扣2)

③刷屏式互动号召用户刷屏互动(想要的宝宝在评论里扣“想要”)

(4)促单话术

①价格锚点(亚马逊/速卖通的价格是xxxx元一部，我们今天晚上买手机直接减xx元，再送支架，数据线等，超值福利，买到就是赚到)

②限时限量限“地”(这一款真的数量有限，只有最后xxx件了。如果看中了一定要及时下单，不然等会就抢不到了!)

(5)下单话术

①重复强调产品效果和价格优势

②不断提醒用户限时限量(数量有限，如果你看中了一定要及时下单哦，马上就卖完了哦!先付先得，最后两分钟!最后两分钟活动马上结束了，要下单的朋友们抓紧咯!)

(6)下单话术

①一款产品或一场直播快结束时，一定要预告下一场直播，下一款产品的时间、产品、福利。同时再次重复提醒直播间接下来的福利产品等

②结束后可以说(各位宝宝，收到我们的产品后，如果对产品质量和服务满意，记得点5星好评呦，当然，如果有任何问题记得第一时间找我们的客服，一定会给大家一个满意的处理回复呦)这样既可以邀请好评提升评价率和好评数又可以及时处理问题防止差评和纠纷。

把控好直播间的节奏

场控：要关注整个流畅设置，选品、排品、视觉效果，要关注后台操作及配合

运营：要关注引流视频发布，投放效果实时监测直播数据

运营场控助理和主播之间要相互配合，及时补充，这样才能有效存进转化率

3.直播后

直播结束以后一定要对整场直播进行复盘，以便改进出现的问题，优化流程。

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