做好Tik Tok直播带货的关键要素有哪些，如何抓住这些要素

（一）流量

解决流量，就解决了一半的问题。

Tik Tok上直播间的流量主要来源主要有两种：自然流量、私域流量和付费流量。

三者之间搭配得当就能达到流量最大化相当于最大收益：

(60%-80%自然流量) (10%-20%私域流量） （10%-20%）付费流量=最大收益

1.自然流量（免费流量）

（1）短视频流量

通过发布直播预告视频到Tik Tok上，吸引站内流量涨粉，开播之前也可以分享视频到其他社
交媒体平台，做好站外引流。

（2）直播间流量

高质量的直播封面和标题也可以为直播间进一步引流。封面和标题能够在第一时间抓住用户
的注意力。

①直播间标签

直播间标签就是一个人的身份，身份越明确，系统才能知道，你的直播间需要什么用户,你的
短视频需要什么用户,你需要看到什么样的内容，也就是说给你推送什么的人群。

这也就是为什么我们要给账号打标签的目的，如果没有标签，系统不知道推送什么样的内容
。也不知道把你的视频内容推给谁，那么流量就会不精准，转化也会低。直播间的标签由三
部分组成:1.直播标签⒉兴趣标签3.交易标签。

比如你的用户多是勤俭居家，那省钱的字眼一定能抓住他们的眼球。

②直播权重

权重:权重是系统对每一个账号做出的评级，而这个评级是通过综合数据来衡量得出，对你评
级越高,代表权重越高,获得的流量就越多。

影响Tik Tok直播权重的主要因素：

a.账号

· 账号注册及实名认证注册TikTok账号时，首先牢记“一机、一卡、一账号”—一部手机只
能登录一个账号，不要频繁切换账号或登录登出，否则会直接降低权重，视频也会被限流。

· 账号的认证官方认证从高到低的权重依次为：政府机构>企业号>MCN旗下账号>个人认证账
号>其他。有条件认证，就积极认证。

b.直播时长

在同一时段，相比其他被推荐的主播，你的直播时间越长，直播间权重越高。

c.直播间互动率

观众评论数、点赞数、礼物数、加入粉丝团的人数、点击直播间购物袋的人数、直播间分享
数等等都会影响直播间权重。

d.直播间音浪

音浪越高，权重越高。

e.用户转粉率

用户转粉率指的是：在本场直播中，关注你的用户所占的比率。

f.在线用户人数

观看你直播的实时在线人数和总观看人数。

g.留存率

进入直播间后，留下来的人数。比如，有100个人进入你的直播间，有20个人留下来了，那么
留存率就是20%。人气值越高推荐量越高，系统就会把你的直播间推荐给更多的观众。

③提升直播间权重的4种方法：

a.保持固定直播时间

通常，店铺和带货待人都有固定的直播时间，并将时间写在简介内，这样不仅可以培养忠实
客户观看的习惯，还能够提升直播间权重。

b.提升视频质量

注意直播的设备最好比较新，最好在iphone7及以上，保证画质清晰无码，不能做拉伸处理，
影响景物的正常比例。

c.提升直播间互动率

根据TikTok的推荐机制，每个直播间都会有一个基础推荐量，但下一轮的推荐取决于上一轮
的点赞、评论和转发。

d.提升话术质量，掌握技巧

虽然市场上也有无人直播和无沟通直播，但我们还是推荐大家尽量在直播中和顾客进行交流
，这样能够有效拉动评论、促成购买。

2.私域流量

（1）可以在Instagram/Facebook/Youtube等其他社交媒体渠道，给自己的私域用户预告
TikTok直播，告知私域用户可在TikTok应用内通过直播实时展示商品并完成购买，通过私域
流量带动TikTok的公域流量，从而促进用户的转化。

（2）可用EDM（营销邮件）定期触达用户，该部分用户可聚焦于曾经向商家下过订单的英国
用户，商家可根据历史EDM的邮件打开高峰判断邮件发送时间。不建议轰炸式的EDM,可能会影
响邮件打开率。

（3）Instagram story发布的TikTok直播预告示例。

3.付费流量

利用Promote、Ads等付费流量，增加品牌曝光跟产品点击。

（二）主播

最好是拥有良好的沟通能力、感染力、引导力、销售能力的主播，能轻松把观众粉丝带到气
氛中来！也要与货品及店铺定位相结合，寻找合适的主播，如果是卖衣服，就不能连衣服的
面料都说不上来。只有对产品足够了解后才能更好的介绍产品卖点。

如果条件可以配备1名直播间小助手，协助主播、和观众互动以及解决链接上架等问题。

（三）选品

其实做Tik Tok选品时与其他跨境电商平台选品的方法大同小异，如：产品体积、质量、性价
比、保质期等条件基本相似。但是Tik Tok上的消费人群与其他跨境电商平台的区别较大。
Tik Tok上的消费人群都有以下特点：

1.Tik Tok消费人群的特点：

（1）非计划性消费

因为Tik Tok是属于社交软件，逛Tik Tok的人群一般主要以刷视频作为消遣，是原本没有购
物需求的，但是刷视频的过程中，购物需求就被激发了，比如生活日用品、美妆护肤品、服
饰等长期存在需求的产品，可能被人发现后正好需要，就会下单了。

（2）冲动性消费

能在直播间购物下单的用户很多是冲动型消费，所以产品最好是突出特殊的亮点、卖点、高
性价比、让人眼前一亮想立刻拥有的产品。与消费者心理预期的价格差不多的产品。

（3）以爆品为主

TikTok爆款为主的电商生态，一场优秀的带货直播，80%以上的GMV都是靠20%的爆款产品所贡
献，学会打造爆款，相当于掌握了撬动流量、销量的杠杆。

所以选品时最好选择满足以上几种消费人群需求的产品。

2.选品方法

（1）站内选品法

可以直接在Tik Tok搜索寻找网红款及回购率较高的产品，并在用户下单后提供优质的售后服
务，增加用户粘性，为后期上新打好基础。

（2）站外选品法

虽然TikTok是很多跨境平台的选品依据，有时候也可以采用逆向思维，从其他跨境电商平台
上寻找爆款来做，以亚马逊为例，直接在亚马逊主页搜索Tik Tok，按照30天销量排行，也会
找到一些适合在Tik Tok做的爆款产品。Google趋势、阿里指数、速通选品、亚马逊站这些平
台都可以选择商品。

或者直接从抖音上找网红产品并仔细研究、分析热销因素。其实这些爆品在跨境电商平台也
很可能会成为热销产品。

3.产品品类

总的来说，一场Tik Tok带货直播里，不可能只卖一种产品或一类产品，所以我们先把TikTok
电商产品的分类，了解各个类型产品的作用：

（1）福利款

福利款也可以叫引流款，作用就是为直播间留住人气或给直播间引流，一般作为限时秒杀或
预告将要秒杀的产品，可以在直播间标明“每5分钟进行一次1元秒杀”但要注意的是，福利
款并非主推产品，要控制好数量，但可以是与主推产品的周边产品。比如做服装的就可以把
帽子或小饰品等当做福利款。

福利款也可以是该类目下拥有极致性价比的一款产品，远低于市场价上架，一般利润较低。

（2）主推款（爆款）

主推款即利润款，用来提高整场直播的利润率，它具备超高性价比，具有转化率高、利润高
等特点。可以是你有同行没有，卖家不会形成竞争，市场唯你一家独大的产品。或有突出的
卖点，比如卖电动刮胡刀，同行的电动刮胡刀都不防水，而你的电动刮胡刀可以直接水洗，
相比同行你多了一个卖点，有竞争优势的产品。

（3）常规款（跟卖款）

此类产品只上架，可以不讲解或很少讲解，主要起到丰富消费者选择的作用，也可以搭配店
铺利润款产品进行捆绑销售及推广。

每场直播，可以用10%左右的引流款、60%左右的主推款及30%左右的常规款来为一场直播搭配
。

在过程中需要把握直播产品的讲解节奏，大概3-5分钟左右讲解一个产品。

（四）直播间场景搭建

直播间的搭建往往决定了用户的第一印象。

1.直播间背景

在直播间如果主播是主角，那么直播背景就是主播的第二张脸，直播背景布置的好看与否，
也会影响观众的观看体验，令人兴奋的环境也非常重要。

这是Tik Tok上一个卖玩偶的直播间，可以很明显的看到直播间背景在主播头上写到：Give
away every 5mins（每5分钟赠送一次），非常容易吸引路过的观众驻足其中。

2.灯光的选择

很多刚做直播的人，不懂得如何布置直播间光线，导致直播场景非常昏暗，视觉体验差。

如果直播间光线太强，可以用白布适当地遮挡，尽量使用散光源，避免光线直射。 当然，如
果条件允许，尽量选择冷光源的LED灯。前置的补光灯和辅灯尽量选择可以调节光源的灯，自
己调节光源强度，更能达到比较好的灯光状态。

3.设备选择

①手机设备搭建

②直播一体机设备搭建

③相机设备搭建

总体评估：

优点：相机宽容度视觉效果更好，画面更锐更清晰。灯光光源质量高，色彩还原

真实更接近日光，视频功能稳定。

缺点：相机自身电池供电不足以支撑长时间直播，这个可以满足相机实时供电。

（五）直播流程

1.直播前

（1）直播预告引流

账号发好视频直播预告，做好引流推广，上架好直播带货的产品链接。

直播引流的手段分别有:简单直接型预告﹔福利诱惑型预告﹔激发用户好奇心型预告。不管使
用哪种手段去引流推广，把流量引进你的直播间才是你的最终目的。

（2）本土化运营

一定要跟进海外本土的一些节日，针对他们的传统文化去定制卖点，比如说万圣节、感恩节
、圣诞节，这些重要的节日都可以提前策划专场的直播活动，本土化去运营打造直播间氛围
。

2.直播开始（直播中）

（1）问候与热场

开始直播的前几分钟应该建立好一个活泼友好的、能够抓住观众眼球的

气氛，可以向观众介绍本场直播的限时促销活动、惊喜优惠等等。热场时要与观众聊天互动
，此时是引导他们关注、分享或转发的最佳时机。

（2）产品介绍

热场完毕就可以开始介绍产品了，但也不能只光介绍产品，因为在直播过程中，观众来来往
往，所以一段时间后，他们可能与原来的观众完全不同，不会知道这个直播都有哪些活动、
优惠。我们可以在产品介绍之间加入整体推广介绍环节，根据需要持续进行直播。这就能让
刚进来的观众也能清楚直播的整个福利，吸引观众驻足观看。

①留人话术

·利用各种福利、抽奖活动，利好政策留住观众和意向客户。

②互动话术

·提问式互动（用过xx吗?)

·选择题互动（想要a款扣1﹔要b 款扣2。)

·刷屏式互动号召用户刷屏互动（想要的宝宝在评论里扣“想要”)

③促单话术

· 价格锚点（亚马逊/谏卖通的价格是xxxx亓.一部，我们今天晚卜，买手机直接减xx元(直
播低价),再送支架、数据线等（超值福利，买到就是赚到》。

· 限时限量限“地”限量（这一款真的数量有限，只有最后#t件了。如果看中

了一定要及时下单，不然等会就抢不到了!)

④下单话术

· 重复强调产品效果和价格优势。

· 不断提醒用户限时限量（数量有限，如果你看中了一定更要及时下单哦，马上

就要卖完了哦!先付先得、最后2分钟!最后2分钟活动马上结束了，要下单的朋友们抓紧咯!)

⑤把控好直播间的节奏

场控:要关注整个流程设置，选品、排品、视觉效果，要关注后台操作及配合。运营:要关注
引流视频发布,投放效果实时检测直播数据。

运营场控助理和主播之间要相互配合，及时补充，这样才能有效促进转化率。

（3）结束语

直播临近结束，可以回顾产品、引导购买、引导关注、表示感谢，以及引导参观店铺、下次
直播活动预告等，以便他们来下一次直播。

3.直播后

复盘：

每一场直播结束，不是立刻发货，而是要抓紧时间进行复盘回顾一下直播中所遇到的问题总
结一下出现了那些错误，有哪些东西是没有及时讲到的都要进行一个总结，不论直播结束时
间有多晚。如果直播结束了就结束了，那你的直播间就一直在起跑线徘徊，难有突破。

而在复盘总结的过程中，有以下几个点是需要尤其注意：

（1）数据分析

直播结束后一定要进行数据统计和数据分析，和之前的直播数据做横向纵向对比，并找出数
据背后代表的具体类目，是直播间停留时长、是转粉率还是其他。

（2）老用户的活跃度

即已关注你的用户在直播间的活跃度，他们的活跃度在一定程度上决定了这场直播的成交量
。

（3）直播间的转粉率

直播间的转粉率就是进入你直播间观看的新用户，在结束后有多少人转为你的粉丝，即从公
域流量到私域流量的转化。

（4）调整改进

在所有数据分别进行对比后，一定要记下可以改进的地方，在下一次直播时进行时实施。如
果想等到第二天或者睡一觉后再调整，可能你已经忘得差不多了，直播结束时的感受永远是
最直观最热烈的。

而粉丝的粘性归根结底就是信任感。出于信任才会购买直播间的东西，出于信任才会在直播
间里和你唠嗑，而你需要思考的，是如何增大这群用户的粘性。

以上就是Tik Tok直播带货的基本流程了！如果准备好了，就不要再观望了！

2003年，你错过了淘宝

2012年，你错过了Facebook

2014年，你错过了亚马逊

2018年，你错过了抖音

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